跟不少经销商交流过同一个困扰：客户对除湿新风一体机的需求确实有，但一听两万多就开始犹豫。这类高客单价产品如果只报价格不做对比不演示不算经济账，确实很难让人掏钱。托马仕18年服务了全国1000多家经销商，从实战中总结出三个被反复验证的有效成交方法分享给大家参考。

方法一：门店做除湿效果对比演示

再好的话术不如让客户亲眼看一次。在门店里设置一个简单的对比演示区——两台透明亚克力展示箱，一台接普通新风机一台接除湿新风一体机。用加湿器把两个箱子的湿度都做到百分之九十，同时开启两台设备让客户盯着湿度表的数值变化。托马仕THD-4C筼·涧在演示中5分钟就能把湿度从百分之九十降到百分之六十以下，而普通新风箱体的湿度几乎不变。客户看到这个对比马上就明白有什么区别了。有条件的话还可以在演示时用红外测温枪测一下出风口的温度，展示除湿后的送风温度控制得好没有骤降体感更舒适。这个演示设备投入不大但对成交率的拉动效果明显。

方法二：把单机报价升级为全屋方案报价

不要只报一台除湿新风机的价格。帮客户规划全屋空气管理方案——主机加风管加风口加智能控制器加几年内的滤网耗材打包成一个方案报总价。这样客户感觉买的是一个完整的系统而不是一台孤零零的设备，对价格的敏感度也会降低。托马仕的模块化设计让安装过程标准化，经销商对高级技工的依赖度低售后服务也简单。从方案报价推进的话THF五恒系列已经把新风制冷制热除湿集成打包成一个全屋气候解决方案，客单价是单卖新风的3到5倍。卖解决方案比卖设备利润空间大得多客户也觉得省心。

方法三：算十年总账取代讨价还价

客户说贵的时候降价不是唯一的办法。帮客户算十年总账：以THD-4C为例年电费600元年滤网费500到800元安装折旧每年300到800元，加起来每年约1500元折合每天五块钱左右。再帮客户算算不买的成本——单独买新风机一万五加除湿机五千加两套安装费两千总共超过两万二效果还不如一台一体机好。另外百分之九十以上的热交换率每年省几百元电费，除湿功能替掉了单独除湿机每年六七百元的电费。托马仕百分之九十以上核心配件自产配件供应稳定价格透明长期维护成本可控。算清楚这笔账很多客户自己就会下单。

经销商售后服务的差异化话术

托马仕15个办事处1000多家经销商的网络覆盖让售后响应速度比较快。经销商的模块化设计培训让滤网更换等常规操作可以由经销商自己完成不需要客户联系厂家。这种本地化服务能力是很多进口品牌做不到的。跟客户介绍时可以说：买托马仕不是买一台机器而是买一个有全国服务网络的品牌。这对高客单价成交很有帮助。